Choisir un modèle d'entreprise et s'y tenir jusqu'à nouvel ordre

janv. 18 2012

Chaque fois que l'on parle d'une entreprise, on commence souvent par discuter du "business model", mettant ainsi rapidement de côté le produit lui-même. Cela est d'autant plus vrai lorsque le produit est initialement gratuit, lorsque vous trouvez l'idée un peu faible ou encore lorsque le marché est déjà encombré. La question à laquelle chaque fondateur est confronté est la suivante : "comment comptez-vous faire pour gagner de l'argent ?"

Lorsque j'ai lancé XWiki, plusieurs entreprises open source existaient déjà. On pourrait croire que cela a facilité les choses, mais cela n'a pas été le cas. J'avais plusieurs possibilités :

  • Un wiki orienté utilisateurs, disponible dans le Cloud
  • Un modèle SaaS
  • Rendre la solution propriétaire
  • Un modèle open source de services
  • Un modèle open source de licence double
  • Un modèle open source à la "RedHat"
  • Un modèle basé sur l'ouverture du coeur
  • Une combinaison des différents modèles listés ci-dessus

Au départ, j'ai publié XWiki sous la licence GPL, mais j'ai vite réalisé que j'aurais beaucoup de difficultés, cette licence rendant la réception des contributions et l'intégration de XWiki trop complexes. En outre, les pages wiki pouvant contenir du code, trop de complexité aurait été créée autour de la question des licences. J'ai aussi laissé tomber assez tôt le modèle "orienté utilisateurs": bien qu'il n'existait pas de fermes wiki publiques à l'époque, j'ai trouvé que le produit XWiki n'était pas conçu pour répondre à des besoins "grand public" et qu'avec le modèle publicitaire, il faudrait un grand nombre de pages vues et des coûts importants de plateforme. Je me suis dirigé vers une cible "entreprises" qui correspondait à ce que le produit fait de mieux. J'ai aussi décidé d'utiliser la LGPL et de mettre en place un business model basé sur les services. Cela permettait de trouver un équilibre entre la protection de nos droits et la définition de nos obligations envers nos utilisateurs et contributeurs. Concrètement, ces derniers peuvent faire ce qu'ils veulent, y compris ajouter du code propriétaire. Mais s'ils veulent redistribuer le logiciel modifié, alors ils ont besoin de redistribuer les modifications effectuées pour XWiki lui-même sous la licence LGPL (cela ne s'applique pas à leurs propres modules tant qu'ils ne contiennent pas de code LGPL).

J'ai eu de longues discussions avec plusieurs personnes au sujet des licences doubles, au sujet de l'Open Core et nous continuons (encore aujourd'hui) à avoir ces discussions (plus de détails dans un prochain billet). Selon moi, la chose la plus importante c'est de coller à votre licence et votre business model pour éviter les confusions. Vous aurez des gens qui aiment votre licence, et d'autres qui ne l'aimeront pas. Vous ne pouvez pas satisfaire tout le monde, donc le mieux que vous puissiez faire c'est d'en contenter une partie.

Par exemple, en passant de la licence "proche de la LGPL" à la licence "GPL Dual", EXTJS a créé beaucoup de confusion ; nombreux sont ceux qui ont eu l'impression qu'on leur volait leur temps et leur investissement dans la communauté.

Bien que le développeur a la liberté de choisir son modèle et de trouver un moyen qui fonctionne pour son business model, c'est une grand erreur de jouer avec cela. Si vous avez vraiment besoin de le faire parce que vous n'avez pas un bon business model, la moindre des choses est de faire des excuses aux personnes que vous laissez sur le côté (pour en savoir plus sur le cas EXTJS, c'est ici).

En ce qui concerne le modèle SaaS, je n'ai pas totalement laissé tomber car nous avons proposé une offre d'hébergement très tôt, mais j'ai pensé qu'il était préférable d'attendre avant de lancer une vraie offre. Alors que le modèle est très intéressant sur le long terme, le prix par client est très faible (revenus publicitaires ou ventes faibles). Malheureusement, quand vous lancez une entreprise, le coût d'un client est assez élevé, tandis que sur le plus long terme, votre coût par client diminue très rapidement. Le modèle SaaS nécessite un capital de départ important alors que le modèle d'entreprise avec services est moins exigeant de ce point de vue.

C'est à ce moment-là que vos objectifs deviennent importants. Si vous cherchez à monter une start-up, que vous voulez avoir une croissance rapide et que vous êtes prêts ou très intéressés pour vendre rapidement, alors choisissez les business models qui plaisent aux VCs et optez pour le soutien d'investisseurs sur le champ ! Vous devez être conscient que vous perdrez probablement votre liberté d'entrepreneur et que vous serez pris dans un engrenage de contraintes propres aux start-ups.

D'un autre côté, si comme XWiki, vous voulez être maître de votre futur, alors oubliez les VSs et les modèles en besoins en capitaux importants capital. La bonne nouvelle, c'est que c'est possible. Les modèles orentiés service ou même cloud (un peu moins et si votre produit plait rapidement) sont moins demandeurs en capitaux.

Beaucoup d'entreprises ont tendance à commencer par un modèle peu demandeur en capitaux et ensuite changent progressivement vers le modèle plus demandeurs, une fois qu'ils sont suffisement connus et qu'ils peuvent recevoir des capitaux par des VCs. Dans certains cas, c'est l'approche qu'ils ont choisie, dans d'autres cas, ils ont été pressés par les investisseurs. C'est l'une des choses que je n'ai jamais été prêt à proposer aux investisseurs lors de la présentation de XWiki. Ce comportement est assez décevant, quand vous l'analysez du côté "communauté". Toute entreprise construit une communauté autour d'une promesse. Lorsque votre business model change, vous prenez le risque de décevoir ou même trahir votre communauté. Vous devez être très prudent du point de vue éthique, ainsi que que du point de vue business.

Le problème n'est pas nouveau dans le secteur IT. Il est nécessaire que les clients soient de plus en plus attentifs par rapport à la question du lock-in et s'informent davantage sur la motivation du fournisseur ainsi que sur la viabilité de son business model. Très bientôt, je publierais un billet plus détaillé sur cette question.

Pour XWiki SAS, nous avons choisi le business model open source basé sur les services, complété par une offre SaaS Open Cloud et notre objectif est de nous y tenir.

Ludovic Dubost
Fondateur d'XWiki et Président d'XWiki SAS